Расходные материалы: совместимые или оригинальные?

Полная версия круглого стола. Сокращенная версия опубликована в "ComputerWorld/Украина" №16 (635)

26 марта Издательский Дом "Комиздат" провел в Киеве круглый стол по практике применения расходных материалов. В качестве экспертов на данном мероприятии выступили представители компаний Epson, WWM, "Рубин", MTI, "Эликс-центр" и другие.

Свое мнение по заявленной теме высказали обе стороны – производители оригинальной и совместимой продукции. Кроме того, участвующие в обсуждении темы украинские дилеры и дистрибьюторы (в лице представителей "Эликс-центра" и MTI соответственно) поделились информацией, связанной с опытом продаж "расходки".

"Тема расходных материалов всегда актуальна и весьма интересна. Возможно, нет истины в последней инстанции: каждая из сторон может привести аргументы "за" и "против" применения совместимых или оригинальных расходных материалов. Поэтому мы захотели узнать обе точки зрения. В любой области ИТ есть равнозначные технологии, а здоровая конкурентная среда позволяет им развиваться более динамично", – сказал Борис Жданов, шеф-редактор изданий корпоративного направления Издательского Дома "Комиздат", в начале мероприятия.

Чтобы вникнуть в суть проблемы и детально разобраться в позициях двух сторон, Сергей Кучеренко, ведущий редактор еженедельника "ComputerWorld/Украина", предложил для обсуждения ряд вопросов:

  • Какие существуют типы расходных материалов?
  • В каких сегментах рынка струйной печати наиболее популярны оригинальные расходные материалы, а в каких – совместимые?
  • В чем плюсы и минусы совместимых РМ?

Ростислав Петров, коммерческий директор компании "Эликс-центр":
К основным типам расходных материалов можно отнести медианосители (бумага, пленка и т.п., они могут быть как форматными, так и рулонными), чернила различных типов. Для лазерных устройств это тонеры. Также существует еще один тип "расходки", который связан с сервисом, – ресурсный ЗИП.

Юлия Соколова, маркетинг-менеджер компании "Epson Украина":
Классификация совершенно правильная: это медианосители и картриджи с чернилами либо тонер-картриджи. Что касается чернил, то у каждого вендора есть довольно простое разделение, например, пигментные чернила или на водной основе. Пигментные чернила, в свою очередь, имеют более широкий спектр градаций – по виду пигмента. Но это уже спецификация продукта.

Ростислав Петров, коммерческий директор компании "Эликс-центр":
Да, и подобных продуктов для рынка струйной печати чрезвычайно много. Одним из них является альтернативная продукция, то есть совместимые расходные материалы. Они популярны как в сегменте пользовательской печати, так и в бизнес-печати.

Валерий Дьячков, директор компании "Рубин":
Если посмотреть более глобально, то существуют различные принципы разделения расходных материалов: по типу печати, по эксплуатационным характеристикам, по производителям, по возможности использования картриджей – одноразовые или многоразовые…

Но все они делятся на два вида: оригинальные и неоригинальные расходные материалы.

Кстати, рынок неоригинальных картриджей возник благодаря политике производителей печатных устройств, а именно из-за их стремления получать максимальную прибыль от продажи расходных материалов. Это создало благоприятные условия для развития рынка совместимой "расходки". А поскольку существует спрос на дешевые решения, то он не может не удовлетворяться.

Ростислав Петров, коммерческий директор компании "Эликс-центр":
Вендоры не скрывают, что зарабатывают на расходных материалах. И соглашусь с тем, что ценовая политика имеет огромное значение. Я имею опыт работы с продукцией компаний Epson и Canon, а это два ключевых игрока на рынке струйной печати, и хочу сказать об оригинальной "расходке" в бизнес-печати, то есть о чернилах, применяемых в сегменте LFP, широкоформатных принтерах для интерьерной графики. Если сравнить рекомендуемую стоимость оригинальных картриджей (с аналогичными параметрами) разных вендоров, то она отличается весьма значительно. Почему? Потому что большое значение имеет активное участие вендора в диалоге с продавцами с целью формирования правильной ценовой политики в регионе. В Украине это особенно ощущается: стоимость оригинальных расходных материалов для оборудования одного класса разных производителей очень сильно отличается.

Юлия Соколова, маркетинг-менеджер компании "Epson Украина":
Наша политика в отношении украинских партнеров максимально выгодна для совместной работы. Если же говорить о доступности расходных материалов Epson (например, шесть раздельных цветных картриджей в одной упаковке), то сегодня мы поставляем экономичные решения для пользователей в достаточном количестве.

Если пользователь печатает часто и много, подобные решения снижают его затраты – до 40% в зависимости от модели принтера. Таким образом, пользователь может регулировать свои затраты. Конечно, речь идет о потребительском сегменте. В профессиональном сегменте вопрос использования совместимых расходных материалов не стоит так остро, поскольку профессионал хочет получить высококачественную печать, которую может гарантировать только вендор. Кроме того, в этом сегменте потребитель более тщательно анализирует факт поломки оборудования, не имея гарантии на совместимую продукцию, и предпочитает не рисковать. В основном тенденция перехода на совместимые расходные материалы наблюдается в низкоценовом диапазоне устройств, где пользователь очень чувствителен к цене. Компания Epson делает ставку на сегменты оборудования среднего и высокого ценового диапазона.

Владимир Барташ, генеральный директор компании WWM:
Замечу, что такие экономичные решения появились совсем недавно. Ранее ваши моноблочные картриджи были невыгодны потребителю: заканчивался один цвет из трех, и приходилось покупать новый картридж. Другими словами, покупатель несколько раз платил за один и тот же продукт. Вендоры изменили свою политику и перешли к экономичным решениям после того, как производители совместимой продукции предложили более дешевые материалы. Причем по качеству не уступающие оригинальным "расходникам".

Юлия Соколова, маркетинг-менеджер компании "Epson Украина":
На наш взгляд, как раз наоборот: производители совместимых расходных материалов повторяют шаги вендоров. Вы же не предложили новую промышленную модель картриджа? Да, у нас был моноблок, после мы перешли к раздельным картриджам – и это была технологичная разработка инженеров Epson.

Владимир Барташ, генеральный директор компании WWM:
Позволю себе не согласиться. В Украине существует оригинальная разработка в виде альтернативной подачи чернил для стандартных струйных принтеров. В ней используется не картриджная система, а капсульная, и это отечественное ноу-хау! Поэтому говорить о том, что мы слепо следуем за вендорами, некорректно.

Также хочу поддержать коллегу: создание рынка совместимых расходных материалов стало ответом бизнеса на завышенные цены оригинальных продуктов. Люди же отлично понимают, что простая пластиковая емкость и 15-20 г. чернил не может стоить $20. Такой продукт должен стоить в пять раз меньше.

Кроме того, вендоры так быстро обновляют линейки своих печатающих устройств, что забывают о владельцах морально устаревших принтеров. Снабжение расходными материалами этой категории пользователей ложится на плечи поставщиков совместимой продукции.

Юлия Соколова, маркетинг-менеджер компании "Epson Украина":
Вендоры четко определяют срок жизни печатного устройства, и он составляет максимум 5 лет. В идеале – три года, так как потом появляются принтеры с более высокими техническими характеристиками, и люди охотно их покупают. Это подтверждает даже статистика. Что касается поддержки ранних моделей, то компания Epson выпускает картриджи к ним в течение 10 лет. Мы не закрываем производство этих линий. Относительно стоимости картриджей, их цена сейчас также варьируется (от $8 до $20) в зависимости от функционального назначения принтера. Но это не просто коробочка с чернилами, это система, в которой учтены все детали благополучного функционирования принтера: защита от попадания пузырьков воздуха в головку, высыхание, использование всего объема картриджа, а также быстрая беспроблемная замена на новый картридж по мере израсходования чернил.

Юлия Щербанёва, бренд-менеджер по расходным материалам компании MTI:
Хочу заметить, что если принтер существует 10 лет, это говорит в пользу вендора. На мой взгляд, оригинальные и совместимые материалы – два принципиально разных рынка. Каждый из них развивается по своему пути. Причем параллельно. А выбор одного из типов расходных материалов является правом пользователя.

Сергей Кучеренко, ведущий редактор еженедельника "ComputerWorld/Украина":
Хочу обратиться к Владимиру Барташу. Вы сказали, что картридж – это простая пластиковая емкость, заполненная чернилами. На самом деле вендоры вкладывают в разработку внутреннего механизма картриджа и тем более в создание состава чернил миллионы. Повторить рецептуру чернил, которая обладает множеством уникальных параметров, в обычных условиях просто невозможно.

Владимир Барташ, генеральный директор компании WWM:
Конечно, затраты вендора значительны. Вендоры – первопроходцы, они вкладывают огромные средства в создание новых продуктов и разработку передовых технологий. Но и производители совместимой продукции вкладывают значительные суммы в собственные разработки.

Например, наша компания 10 лет занимается производством чернил для струйной печати, и сегодня мы предлагаем чернила ко всем брендам, присутствующим в Украине: Epson, HP, Canon, Lexmark и т.д. Более подробно эту тему может осветить Лариса Богуцкая, наш научный сотрудник.

Юлия Соколова, маркетинг-менеджер компании "Epson Украина":
Перед этим я хотела бы уточнить на счет сертификации чернил. Компания Epson никому не продавала свою лицензию на производство чернил. Как Вы прокомментируете этот факт?

Лариса Богуцкая, научный сотрудник WWM:
Естественно, лицензии на состав чернил у нас нет. Да, мы не знаем, каким образом вендоры производят компоненты своих чернил. И не имеем права знать. Поэтому формулы наших чернил – результат работы наших специалистов, нашей лаборатории. А чтобы совместимые чернила обладали свойствами оригинальных, мы тестируем оригинальную продукцию. Для этой цели наша лаборатория имеет самое современное оборудование. Процесс подбора рецептуры весьма длителен и сложен, так как технологии производства оригинальных чернил постоянно усложняются.

Наивно полагать, что мы получим идеальное совпадение показателей. Однако благодаря качественным компонентам, купленным в Европе и США (в Украине подобное сырье не производится), нам удается достичь параметров оригинальных чернил – по цветостойкости, вязкости и т.д.

Ростислав Петров, коммерческий директор компании "Эликс-центр":
Давайте все-таки четко разделим бизнес-сегмент и потребительский сегмент. В потребительском сегменте альтернативные расходные материалы очень сильно потеснили оригинальные. Причина проста: массовой потребительской печати не требуется качество чернил, не стоит вопрос долговечности отпечатка. В бизнес-печати иногда наблюдается та же тенденция: заказчик приходит в принт-центр и говорит: "Мне нужен дешевый отпечаток и чтобы этот рекламный баннер провисел неделю". А совместимая "расходка" замечательно решает эту задачу. Но не все так просто в корпоративном сегменте. Во-первых, существуют корпоративные стандарты (цветовая гамма), во-вторых, корпоративный клиент предпочитает гарантированное качество от производителя, в-третьих, ему просто не нужна очень дешевая продукция сомнительного качества (по цветопередаче, светостойкости и т.д.), а по-настоящему качественной "альтернативки" для LFP не существует.

Сергей Кучеренко, ведущий редактор еженедельника "ComputerWorld/Украина":
Не потому ли владелец дорогостоящего широкоформатного принтера стоимостью несколько десятков тысяч долларов не хочет рисковать устройством из-за 20-долларового неоригинального картриджа?

Владимир Барташ, генеральный директор компании WWM:
Могу объяснить, почему корпоративный рынок предпочитает оригинальные расходные материалы. Одна из причин – слабая информированность пользователей о том, что собой представляют альтернативные качественные расходные материалы. В Украине отсутствуют специальные издания или ИТ-издания, в которых бы описывались решения на основе совместимых расходных материалов.

Борис Жданов, шеф-редактор изданий корпоративного направления Издательского Дома "Комиздат":
Возникает вопрос: в каких сегментах рынка наиболее применимы совместимые и оригинальные расходные материалы? Какие доли рынка они занимают?

Юлия Щербанёва, бренд-менеджер по расходным материалам компании MTI:
К сожалению, в Украине ни одна из компаний, занимающихся исследованием рынков, не ведет подобных исследований. Поэтому о долях, принадлежащих оригинальным или совместимым расходным материалам, нам приходится только догадываться.

Ростислав Петров, коммерческий директор компании "Эликс-центр":
Поскольку потребительский рынок более развит, то доля совместимых расходных материалов здесь более велика.

Борис Жданов, шеф-редактор изданий корпоративного направления Издательского Дома "Комиздат":
Хорошо, давайте оценим объемы бизнеса расходных материалов качественно. Где все-таки в Украине более востребованы принтерные технологии: в потребительском сегменте или корпоративном?

Владимир Барташ, генеральный директор компании WWM:
Если мы говорим о струйной печати, то большая часть лежит в потребительском сегменте. Ему принадлежит около 70-80% рынка.

Борис Жданов, шеф-редактор изданий корпоративного направления Издательского Дома "Комиздат":
Несмотря на то, что потребительский сегмент занимает 70% рынка печати, а корпоративный только 30%, на последний, наверняка, приходится больший объем расходной продукции. Устройства же более скоростные и формат больше.

В итоге объем рынка расходных материалов определяется, с одной стороны, объемом продаж устройств в потребительском сегменте, с другой – повышенным расходом материалов в корпоративном сегменте.

Валерий Дьячков, директор компании "Рубин":
Это еще раз подтверждает, что наш рынок обладает определенной спецификой. И, на мой взгляд, вендоры совершают большую ошибку, применяя здесь "накатанные" решения, зарекомендовавшие себя в других странах. А вот производители совместимой продукции больше ориентируются на потребности отечественного покупателя. И если у него стоит принтер десятилетней давности, это говорит о том, что не у всех есть возможность поменять его в течение 3-5 лет.

Вендоры пытаются постоянно диктовать моду, идти "на опережение" – формировать рынок. Однако они не учитывают, что рынок обладает определенной инерцией. В одних странах она больше, в других – меньше. У нас инерция весьма велика в сочетании с недостаточными денежными ресурсами наших потребителей.

Юлия Щербанёва, бренд-менеджер по расходным материалам компании MTI:
Вы хотите сказать, что потребитель не всегда готов платить за новинки?

Валерий Дьячков, директор компании "Рубин":
Естественно. Конечно, есть потребитель, который желает быть на "гребне волны" и покупает все самое новое и совершенное. Но не всегда самое новое и совершенное экономически оправдано.

К тому же в различных регионах Украины спрос значительно отличается. Поэтому нельзя подходить с шаблонными решениями. Необходимо выбирать оптимальные решения для конкретного случая. А порой и нестандартные решения.

Ростислав Петров, коммерческий директор компании "Эликс-центр":
Если разговор зашел о региональном рынке, то существует такое явление: человек, купивший дорогое оборудование, чаще смотрит на альтернативную "расходку". Объяснение простое: покупательная способность клиента в регионе ниже.

Юлия Соколова, маркетинг-менеджер компании "Epson Украина":
Насчет адаптации к рынку хочу уточнить, что продукция Epson, продаваемая здесь, в Украине, отличается от европейского ассортимента печатных устройств. Это касается и цены расходных материалов: для Украины и России она на 30% ниже. Но в ценовых гонках компания не собирается участвовать. Epson признает и уважает права конкурентов на продажу неоригинальных чернильных картриджей, только если речь идет о честной конкуренции, которая не включает в себя нарушение патентных прав.

К сожалению, вопрос соблюдения патентных прав на расходную продукцию в Украине не так уж прост, так как законодательные положения далеки от совершенства, поэтому производить анализ достаточно тяжело. В странах Европы, в Америке компания Epson тщательно анализирует рынок неоригинальной продукции. И за последние 2 года нескольким крупным производителям совместимых расходных материалов были представлены судебные иски по ряду серьезных нарушений.

Валерий Дьячков, директор компании "Рубин":
И при этом вендоры ввели жесткое ограничение на совместимую продукцию в виде потери гарантии в случае использования неоригинальных расходных материалов. На самом деле печатающее устройство выходит из строя не из-за применения совместимых расходных материалов. Проблемы возникают у неквалифицированных пользователей, которые допускают ошибки в эксплуатации принтера.

Владимир Барташ, генеральный директор компании WWM:
Действительно, когда возникает проблема в принтере с оригинальным картриджем, гарантия действует. Если в принтере установлен совместимый картридж, в ней отказывают. Хотя в обоих случаях виноват владелец, который не знал руководство по эксплуатации и допустил засыхание головки принтера.

Юлия Соколова, маркетинг-менеджер компании "Epson Украина":
Как я уже упоминала, вендор не может нести ответственность за продукцию других производителей, поскольку их производство не контролируется нашей компанией, и Epson никому никогда не передавала и не продавала лицензионные права на производство расходных материалов.

Сергей Кучеренко, ведущий редактор еженедельника "ComputerWorld/Украина":
Здесь можно провести аналогию с владельцем автомобиля, который заправляет его дешевым топливом, а потом жалуется на преждевременный износ двигателя.

Юлия Щербанёва, бренд-менеджер по расходным материалам компании MTI:
На самом деле производитель предлагает не просто печатающее устройство и картридж, а решение из трех компонентов: печатающее устройство, картридж и сервис. Нарушая один из элементов этого комплекса, пользователь лишается гарантии. В данном случае решение вендора абсолютно справедливо.

Борис Жданов, шеф-редактор изданий корпоративного направления Издательского Дома "Комиздат":
Альтернативная оригинальным расходным материалам продукция отнимает часть рынка расходных материалов у вендора, но в то же время она увеличивает объем продаж вендора в сегменте low-end за счет расширения его теми категориями покупателей, для которых приемлемый уровень стоимости владения печатным устройством начинается в случае покупки более дешевых альтернативных расходных материалов.

Сергей Кучеренко, ведущий редактор еженедельника "ComputerWorld/Украина":
В итоге выбор расходных материалов (оригинальных или совместимых) зависит от пользователя. Это его право, которое он реализует исходя из своих финансовых возможностей или поставленных задач. А мы, журналисты, постараемся наиболее полно и объективно осветить все нюансы применения обоих видов расходных материалов. 

 Сергей Кучеренко

2008.04.25
19.03.2009
В IV квартале 2008 г. украинский рынок серверов по сравнению с аналогичным периодом прошлого года сократился в денежном выражении на 34% – до $30 млн (в ценах для конечных пользователей), а за весь календарный год – более чем на 5%, до 132 млн долл.


12.03.2009
4 марта в Киеве компания Telco провела конференцию "Инновационные телекоммуникации", посвященную новым эффективным телекоммуникационным технологиям для решения задач современного бизнеса.


05.03.2009
25 февраля в Киеве компания IBM, при информационной поддержке "1С" и Canonical, провела конференцию "Как сохранить деньги в условиях кризиса?"


26.02.2009
18-19 февраля в Киеве прошел юбилейный съезд ИТ-директоров Украины. Участниками данного мероприятия стали ИТ-директора, ИТ-менеджеры, поставщики ИТ-решений из Киева, Николаева, Днепропетровска, Чернигова и других городов Украины...


19.02.2009
10 февраля в Киеве состоялась пресс-конференция, посвященная итогам деятельности компании "DiaWest – Комп’ютерний світ" в 2008 году.


12.02.2009
С 5 февраля 2009 г. в Киеве начали работу учебные курсы по использованию услуг "электронного предприятия/ учреждения" на базе сети информационно-маркетинговых центров (ИМЦ).


04.02.2009
29 января 2009 года в редакции еженедельника "Computer World/Украина" состоялось награждение победителей акции "Оформи подписку – получи приз!".


29.01.2009
22 января в Киеве компания "МУК" и представительство компании Cisco в Украине провели семинар для партнеров "Обзор продуктов и решений Cisco Small Business"

 

 
 
Copyright © 1997-2008 ИД "Комиздат".