Украинские особенности продаж защитного ПО

Любым делом должны заниматься специалисты, то есть люди, которые прошли необходимое обучение и получили соответствующие знания. Это в полной мере относится и к продавцам современного защитного программного обеспечения. Сегодня на украинском рынке информационной безопасности представлено несколько решений по защите информации разных вендоров. И чтобы не потеряться среди многообразия программных продуктов и сделать правильный выбор, необходим совет квалифицированного продавца.

Так кто же он, сегодняшний продавец защитного ПО? Чтобы максимально полно ответить на этот вопрос, мы предоставили возможность высказаться со страниц еженедельника "ComputerWorld/Украина" представителям как отечественных компаний-дистрибьюторов программного обеспечения, так и крупнейших компаний-производителей средств информационной безопасности, в том числе ПО для защиты от вирусов, спама и хакерских атак.

1. Насколько сегодня на украинском ИТ-рынке востребованы продавцы защитного ПО?
2. Что должен знать продавец защитного ПО?
3. В чем заключается отличие продаж защитного ПО от продаж других программ?
4. Как можно определить уровень квалификации (компетенции) продавца защитного ПО?


Евгений Бадах, директор компании "БАКОТЕК":

1. Наверняка, пик еще не настал. Но, по нашим оценкам, это случится через год. Как мы можем наблюдать в США и Европе, четко виден бум информационной безопасности. Он еще не дошел до Украины, но рано или поздно это должно произойти.

2. Это зависит от того, в какой компании работает продавец и каких клиентов обслуживает эта компания. Все дело в том, что под термином "защитное ПО" нужно понимать не только антивирусы, но и много другого, не менее важного ПО, такого как ПО для шифрования данных, ПО для предотвращение утечки конфиденциальной информации, ПО для предотвращения вторжений, ПО для фильтрации корпоративного трафика, ПО для мониторинга сетей на наличие брешей. Так вот настоящий профессионал должен знать все это и даже немного больше. Также он должен четко понимать, как это ПО работает и кому оно может быть полезно. Конечно, такой продавец должен быть знаком как минимум с 4-5 решениями различных вендоров.

3. Результатом продажи защитного ПО является защищенность клиента от угроз. Поэтому в процессе продажи нужно четко понимать, какие продукты поставляем, руководствоваться мировой практикой и успехом компаний, которые уже имеют достижения в этой сфере. Таким образом, нужно продавать набор решений, который идеально подходит конкретному заказчику и решает его вопросы по защите ИТ-инфраструктуры.

4. Уровень компетенции продавца защитного ПО можно определить разными методами, начиная с банальных тестов и заканчивая тестовыми проектами по построению системы безопасности ИТ-инфраструктуры для конкретного заказчика.

Андрей Быков, директор компании "ЦЕБИТ-Дистрибуция":

1. Потребность в таких специалистах сверхвысока, поскольку качественная подготовка кадров в этом сегменте практически не ведется. Каждого специалиста компания готовит самостоятельно, и на это уходит не только время, но и деньги. Добавив к этому даже незначительную текучесть кадров, мы получаем острый дефицит.

В перспективе следует учитывать общие прогнозы увеличения рынка продаж защитного ПО в Украине, соответственно, возрастет и потребность в специалистах-продавцах. Ожидаемая в ближайшее время нехватка квалифицированных и сертифицированных продавцов защитного ПО будет составлять порядка 80%.

Исходя из данной ситуации, каждая компания разрабатывает свои схемы кадровых решений. В нашей компании, например, существует учебный центр, который организовывает сертифицированные курсы реселлеров по продуктам более 10 вендоров, дистрибьюторами которых мы являемся.

2. Основным требованием является доскональное знание механизмов функционирования продукта и инсталляции, предлагаемого комплекса защиты, продуктовой линейки, особенностей продления лицензий, а также стоимости всех предложений. Это крайне важно для оперативного и качественного обслуживания клиентов, так как общеизвестно, что любой продукт быстрее продается у продавца, ориентирующегося в специфике товара.

Кроме того, именно продавцы защитного ПО должны досконально знать преимущества и недостатки продуктов, которые предлагают на ИТ-рынке конкуренты.

И последнее, очень важно знать потребности клиентов в информационной защите, их материально-технические возможности и направленность их бизнеса.

3. При продаже программного продукта отличия незначительные. В обоих случаях есть необходимость ориентироваться во всех новинках продукта и технических решениях своего сегмента, анализировать перспективы продаж, вовремя предлагать продления лицензий и оперативно реагировать на запросы клиентов.

Принципиальное отличие продаж защитного ПО состоит только в том, что продавцам необходимо разбираться в механизмах вирусных заражений и их последствиях для пользователя. Обязательность владения данными знаниями обусловлена тем, что закупка защитного ПО должна соответствовать уровню угроз и потребностям безопасности клиента.

4. Уровень квалификации продавца защитного ПО определяется несколькими факторами. Первый – это пакет сертификаций, которые получает продавец, сдав экзамены, предусмотренные различными производителями программ безопасности. Например, недавно компания ESET проводила во Львове обучение и экзамен реселлеров. Компания "ЦЕБИТ", дистрибьютор данного вендора, также направила туда своих специалистов для повышения квалификации.

Второй фактор – это, несомненно, продолжительность его работы в компании. Чем дольше работает специалист, тем качественнее он предоставляет услуги. Тут важным становится удержание работника. Для этого разрабатываются различные мотивационные схемы. К примеру, в компании "ЦЕБИТ" одним из первых пунктов такой схемы является адекватная рынку заработная плата, учитывающая инфляционные изменения, систему премий и начисление бонусов активности.

Олег Давыдов, руководитель подразделения розничной торговли ООО "Софтпром":

1. Если говорить о продаже в розничном сегменте (магазинах), то здесь представлены в основном коробочные версии антивирусов различных вендоров и наиболее популярные сочетания антивирус+защитный экран, антивирус+антиспам. В типичном магазине электроники, компьютерном магазине продавец, как правило, отвечает за определенную группу товаров, в которую входит программное обеспечение, компьютеры, ноутбуки и комплектующие. Потребности в выделенном специалисте по защитному ПО в магазине нет. За более сложными решениями предприятия среднего бизнеса обращаются к хорошо зарекомендовавшим себя ИТ-компаниям, имеющим в штате сертифицированных специалистов.

2. Маркетинговые усилия вендоров и правильная работа дистрибьюторов приводит к тому, что антивирусные программы нижнего уровня раскупаются в магазинах как пирожки, при этом продавцу достаточно знать основные различия между ними. Желательно знать основные типы информационных угроз, способы противодействия им и различия между версиями защитных систем. Как основу продавцу защитного ПО необходимо иметь навыки работы и настройки персональных защитных экранов (Kaspersky Internet Security, Norton Internet Secutity, Agnitum Outpost Firewall и др.), знать продукты для защиты небольших сетей и уметь их администрировать.

Хорошее знание всей линейки продуктов вендора поможет подобрать для клиента необходимую типовую конфигурацию защитного ПО, а практический опыт позволит рекомендовать одновременное использование продуктов разных вендоров.

3. Если говорить о продаже в магазине, здесь особых отличий нет, обычно продавец может предоставить ограниченную информацию по каждому из предлагаемых продуктов.

4.
Вендор или дистрибьютор проводит для своих партнеров тренинги и учебные курсы по своим продуктам. Сертификаты о прохождении курсов и сдаче экзаменов подтверждают квалификацию таких специалистов.

Артем Неповека, младший специалист по технической защите информации в компьютерных сетях компании "Арт-мастер":

1. На данный момент многие потребители только осознали необходимость использования защитного ПО, а квалифицированных продавцов в этой области у нас, к сожалению, не так много. Каждый день обнаруживаются новые угрозы и, соответственно, растет потребность рынка в защитном ПО. Разработчики выпускают обновления и новые версии своих продуктов довольно часто. Поэтому сейчас увеличивается потребность в специалистах, способных непрерывно отслеживать изменения на рынке ПО, готовых объяснить необходимость использования и подобрать нужное защитное программное обеспечение.

2. Кроме знания человеческой психологии (необходимого любому продавцу), продавцу защитного ПО нужны знания в области информационных и телекоммуникационных систем, а также информационной безопасности. Так как потенциальные покупатели в основном либо совсем не разбираются в этом, либо являются специалистами лишь в одном из перечисленных направлений, задача разъяснения целесообразности применения того или иного средства, его преимуществ и недостатков по сравнению с аналогами ложится на плечи продавца. Также ему необходимо постоянно следить за новостями в области информационных технологий, чтобы иметь возможность прогнозировать потребность рынка в том или ином ПО при появлении новых версий ПО либо опубликовании сведений о найденных уязвимостях уже используемого ПО.

3. Основное отличие продаж защитного ПО заключается в том, что потенциального покупателя часто необходимо убедить в самой потребности покупки такого ПО и только потом сориентировать в выборе конкретного продукта. При покупке же других программ покупатель осознает свои потребности, и задача продавца заключается лишь в объяснении, что предложенное им ПО лучше, чем у конкурентов. В случае продажи защитного ПО продавец очень часто сталкивается с психологическим барьером со стороны покупателя, например: "зачем мне платить деньги за это ПО, если и без него моя система работает?". И это самый простой из огромного количества вопросов. Намного сложнее объяснить покупателю, что, приобретая защитное ПО, ему придется столкнуться с определенными ограничениями, но этот шаг необходим для безопасности его ресурсов.

4. При общении с профессионалом в своей области это всегда можно почувствовать по тому, как он излагает и обосновывает свое мнение. Аналогично и в продаже защитного ПО. Если продавец способен обосновать необходимость применения защитного ПО и указать, какие последствия влечет его отсутствие, приводя логичные объяснения и доводы так, что покупатель сам убеждается в невозможности дальнейшей работы его системы без всякой защиты, это и есть профессионализм продавца. Также при выборе определенного ПО из множества аналогов только профессионал способен доступно и достаточно аргументированно объяснить покупателю преимущества именно этого средства. Но самый важный критерий – умение продавца выявить потребности покупателя, понять, какое именно ПО ему нужно. Для этого обязательным требованием является доскональное знание ПО в этой области.

Виталий Ананьев, менеджер по развитию бизнеса для среднего и малого рынков Symantec в России и странах СНГ:

1. На сегодняшний день вопросы обеспечения комплексной безопасности предприятия являются приоритетными для всех сегментов рынка.

Список угроз ИТ-безопасности растет очень стремительно, и соответствие уровня защиты возникающим угрозам является одним из основных условий нормального функционирования ИТ-инфраструктуры. Вот почему наличие квалифицированных поставщиков соответствующих решений дает заказчикам большую гибкость в выборе решений и спектре получаемых услуг. Развитие в Украине сегмента малого и среднего бизнеса обуславливает заметный рост спроса на решения в области ИТ-безопасности. Следствием этого является увеличение числа поставщиков соответствующих программных продуктов.

2. Прежде всего он должен понимать общие принципы обеспечения ИТ-безопасности предприятия в целом, уметь глобально оценивать место продаваемого ПО в общей структуре ИТ-ресурсов заказчика.

Кроме того, продавец должен уметь грамотно сформировать решение, максимально удовлетворяющее потребности заказчика. Второе по значимости требование – наличие исчерпывающих знаний о конкретных предлагаемых программных продуктах. Поставщик должен разбираться не только в технических спецификациях поставляемых продуктов, но и в правилах их лицензирования и продажи, а главное – четко понимать, где и как получить при необходимости отсутствующую информацию.

3. Специфика продаж защитного ПО – необходимость предварительного аудита ИТ-структуры заказчика с целью оценки соответствия выбранного решения поставленным задачам. Для защитного ПО характерен значительный объем повторных сделок: продаж апгрейдов, обновлений и т.д. С точки зрения прибыльности для продавца продажа обновлений и предоставление сопутствующих сервисов (техническая поддержка, обучение персонала и т.д.) могут приносить до 80% прибыли, в то время как собственно первичные продажи дают только 20%.

4.
Основной критерий оценки квалификации – наличие у поставщика официального партнерского статуса компании-вендора, а также наличие в штате компании сертифицированных специалистов по поставляемым решениям, которые способны оказать заказчику поддержку на всех этапах работы с ПО (от предпродажной консультации до внедрения), а при необходимости – обучение персонала и сопровождение ПО на всех этапах его жизненного цикла.

В условиях быстроразвивающегося рынка ИТ-услуг положительная предыстория становится уже не столь важным критерием, поскольку появляется большое количество "молодых" компаний, не имеющих за плечами длинного списка продаж и внедрений, но успешно и эффективно начинающих работать на рынке ИТ-безопасности. Тем не менее, наличие у компании "истории успеха" можно расценивать как дополнительное подтверждение компетенций продавца.

Алексей Дудников, менеджер проектов представительства Trend Micro в Украине и Молдове:

1. Рынок информационной безопасности демонстрирует постоянный рост, поэтому и спрос на квалифицированных специалистов по продажам в данном сегменте растет. Конечно, позволить себе это могут или крупные системные интеграторы, которые выводят информационную безопасность как отдельное направление, или небольшие компании, специализирующиеся на информационной безопасности.

2. Спектр знаний достаточно широк. Это оформление договоров/бухгалтерских документов, подготовка к тендерам, взаимодействие с техническими специалистами и вендорами, проведение консультаций и презентаций для клиентов.

3. Требуется понимание информационных угроз – от вирусов и спама до хищения информации инсайдерами и шифрования.

4. Как у специалиста узкой направленности уровень его компетенции высок (выше среднего), но при этом знания в основном универсальны, то есть могут применяться в любых других продажах.

Владимир Кармазин, руководитель представительства компании "Доктор Веб" в Украине:

1. Полагаю, отечественный потребитель еще не вполне осознает важность защитного ПО. Но ситуация с каждым днем меняется в лучшую сторону. Украинский рынок взрослеет, в структуре ИТ-закупок неуклонно растет доля ПО, сервисов, законченных решений. Соответственно, завтра востребованность продавцов защитного ПО, как, впрочем, и вообще продавцов ПО, будет в разы выше нынешнего уровня. Повышение интереса к защите информационной безопасности очень наглядно демонстрирует динамика развития проекта по защите от вирусов и спама Dr.Web AV-Desk.

2. Естественно, продавец защитного ПО должен досконально знать свой продукт. Не менее важно хорошо представлять себе объект защиты. Продаже защитного ПО должен предшествовать выполненный в той или иной форме аудит информационной инфраструктуры заказчика. Тогда продавец имеет возможность выбрать среди широкого спектра продуктов действительно оптимальное решение по функциональности и цене, предложить наилучшую схему лицензирования. Кроме того, в этом случае процесс продажи является наиболее конструктивным, поскольку продавец продает не абстрактные лицензии или коробки, а действенное решение реально существующих проблем, а клиент знает, за что платит деньги: какие задачи будут решены, какие перспективы для дальнейшего развития перед ним открываются.

3. В продажах защитного ПО велика доля консалтинга. Ничуть не сгущая краски, могу с уверенностью сказать, что подавляющее большинство потенциальных покупателей имеет весьма далекое от истинного представление о современном уровне угроз ИТ-безопасности. Незащищенный (недостаточно или неправильно защищенный) компьютер, подключенный к Интернету, несет большую угрозу бизнесу, чем оставленная незапертой на ночь входная дверь в офис. Приходится объяснять, что брутального вора в маске и с отмычкой можно как минимум увидеть/услышать. В то же время человеческие органы чувств пасуют перед деструктивным или шпионским ПО, которое ежеминутно атакует подключенный к Сети компьютер. Последствия этих действий выплывают наружу лишь тогда, когда уже поздно что-либо предпринимать, пришло время платить по счетам. Поэтому для борьбы с киберпреступностью нужны специальные средства, которые противостоят не всегда сразу осязаемым, но от этого не менее реальным и сокрушительным угрозам.
 Кроме того, продавец защитного ПО должен иметь возможность оказывать техническую поддержку, проводить обучение персонала компании-заказчика, принимать участие в формировании корпоративной стратегии ИТ-безопасности и защиты информации.

4. В первую очередь продавец должен представлять официальный канал поставки ПО. В этом случае уровень его компетенции однозначно определяется подтвержденным документально (сертификатом) партнерским статусом. Подобный подход определяет уровень компетенции экспертов компании-продавца и уровень ее сотрудничества с разработчиком решения и тем самым защищает интересы конечного покупателя.

Владимир Тихонов, руководитель службы консалтинга компании "Лаборатория Касперского" в Украине:

1.
На сегодняшний день вирусная активность в Интернете довольно высока. Рост количества вирусов в Интернете в 2007 году был четырехкратным, а в 2008 году десятикратный. Активность вирусов такова, что машина без антивирусной защиты продержится в Сети от 20 минут до 2 часов. Отсюда высокий спрос на антивирусную защиту.

На рынке имеется масса предложений. Но как в них разобраться?

Что лучше, надежнее, быстрее и потребляет меньше ресурсов компьютера? На все эти вопросы должен уметь квалифицированно ответить продавец защитного ПО.

Он должен дать правильные рекомендации, что и для чего предназначено, как выбрать нужную защиту в зависимости от задач защиты информации, которые решает пользователь.

2.
Продавец защитного ПО должен ориентироваться в многообразии антивирусного программного обеспечения, знать методы защиты информации и типовые решения. Иметь знания не только о компьютерах, но и о структуре и методах построения локальных и глобальных сетей.

3. В связи с разнообразием вирусов и различных зловредных программ сама защита информации является сложной и неоднозначной. Недостаточно знать только какую-то одну антивирусную программу, необходимо разбираться в целом множестве предлагаемых антивирусных решений, иметь знания по многим направлениям использования компьютеров. Это в свою очередь требует от продавца глубоких, а не поверхностных знаний.

4.
Если продавец говорит только о каком-то одном антивирусном продукте и не предлагает при этом сравнительную характеристику или перечень возможностей этих продуктов, такой продавец мало чем сможет помочь покупателю.

Если же продавец может дать характеристику каждому антивирусу, рассказать о возможностях продукта, показать варианты использования, сравнить с другими продуктами, предложить конкретное решение для покупателя, он заслуживает внимания и уважения. Именно к такому специалисту будут тянуться покупатели. Именно такой продавец осуществит продажу не просто коробки с антивирусом, а антивирусного программного обеспечения.

В этой ситуации покупатель, наверняка, будет защищен от различного рода зловредов.

Материал подготовил Виталий Проненко

2008.10.16
19.03.2009
В IV квартале 2008 г. украинский рынок серверов по сравнению с аналогичным периодом прошлого года сократился в денежном выражении на 34% – до $30 млн (в ценах для конечных пользователей), а за весь календарный год – более чем на 5%, до 132 млн долл.


12.03.2009
4 марта в Киеве компания Telco провела конференцию "Инновационные телекоммуникации", посвященную новым эффективным телекоммуникационным технологиям для решения задач современного бизнеса.


05.03.2009
25 февраля в Киеве компания IBM, при информационной поддержке "1С" и Canonical, провела конференцию "Как сохранить деньги в условиях кризиса?"


26.02.2009
18-19 февраля в Киеве прошел юбилейный съезд ИТ-директоров Украины. Участниками данного мероприятия стали ИТ-директора, ИТ-менеджеры, поставщики ИТ-решений из Киева, Николаева, Днепропетровска, Чернигова и других городов Украины...


19.02.2009
10 февраля в Киеве состоялась пресс-конференция, посвященная итогам деятельности компании "DiaWest – Комп’ютерний світ" в 2008 году.


12.02.2009
С 5 февраля 2009 г. в Киеве начали работу учебные курсы по использованию услуг "электронного предприятия/ учреждения" на базе сети информационно-маркетинговых центров (ИМЦ).


04.02.2009
29 января 2009 года в редакции еженедельника "Computer World/Украина" состоялось награждение победителей акции "Оформи подписку – получи приз!".


29.01.2009
22 января в Киеве компания "МУК" и представительство компании Cisco в Украине провели семинар для партнеров "Обзор продуктов и решений Cisco Small Business"

 

 
 
Copyright © 1997-2008 ИД "Комиздат".