Печатные устройства для СМБ. Эксперты отвечают на вопросы

Редакция еженедельника "Computer World/Украина" и журнала "Директор информационной службы" провела круглый стол на тему "Печать для СМБ. Как выбрать принтер, сканер или МФУ для офиса?".

Участниками мероприятия стали представители ряда украинских компаний, а именно:

"Коника Минолта Украина"
– Андрей Горошанский, продукт-специалист по поддержке продуктов
– Ищенко Андрей, менеджер по связям с общественностью

"НТТ Систем" – дистрибутор устройств печати Kyocera
– Загородний Николай Петрович, руководитель отдела корпоративных проектов
– Аврамова Елена Александрова, продакт-менеджер

"ВЕТА" – дистрибуция устройств печати Kyosera
– Алексей Горбулев, заместитель исполнительного директора компании "Вета Дистрибуция" ("Вета Холдинг Групп")

DataLux – поддержка и дистрибуция устройств печати Toshiba
– Наталья Беремеш, старший менеджер отдела продаж департамента МФУ Toshiba компании DataLux

Stark – авторизированный дилер по устройствам печати
– Ростислав Петров, директор компании Stark.

На круглом столе были рассмотрены следующие вопросы:

  • Как вы сегментируете рынок устройств печати для среднего и малого бизнеса?
  • По каким параметрам вы позиционируете продукты, услуги, решения для СМБ?
  • Какие продукты, услуги, решения вы предлагаете сегодня для этого сегмента?

Во вступительном слове Борис Жданов, шеф-редактор изданий корпоративного направления компании "Комиздат", отметил, что данный круглый стол связан с долгосрочным проектом издательства под названием "Супермаркет решений для малого и среднего бизнеса". "Нам важно узнать точку зрения специалистов, связанных с рынком печати. Мы хотим в рамках проекта "Супермаркет решений для СМБ" раскрыть для читателей и потенциальных клиентов печатных устройств позиционирование ваших товаров и содержание услуг в этом сегменте", – обозначил стратегические цели круглого стола Борис Жданов, обращаясь к его участникам.

Что нужно СМБ?

"Сегмент СМБ определяется количеством пользователей на предприятии, и, как правило, в этот сегмент входят компании с численностью до 100 сотрудников. Исходя из этого, определяющим показателем и основным критерием, на который мы делаем акцент, является объем печати. Вторым важным критерием является скорость печати. Полноцветное или монохромное устройство, с сетевой поддержкой или без – это уже следующий шаг при выборе устройства", – сказала Наталья Беремеш (компания DataLux), основываясь на опыте продаж МФУ Toshiba.


Наталья Беремеш, старший менеджер отдела продаж департамента МФУ Toshiba
компании DataLux: "Полноцветное или монохромное устройство, с сетевой
поддержкой или без – это уже следующий шаг при выборе устройства"

"Если ориентироваться по скорости печати, то сегодня для сегмента СМБ мы предлагаем монохромные МФУ производительностью 16-23 стр./мин., а также новые полноцветные модели МФУ Toshiba со скоростью печати 23 стр./мин. Цвет в СМБ-сегменте становится все более востребованным, в частности, из-за того, что цена на подобные МФУ в последнее время стала весьма демократичной", – добавила Наталья Беремеш.


Ростислав Петров, директор компании Stark "Многие компании практикуют
сервисную поддержку клиента (например, покопийные договора), и она
является одной из статей дохода продавца лазерной техники"

В свою очередь Ростислав Петров (компания Stark) к вопросу сегментации печатных устройств по скоростному параметру подошел более детально: "К семейству устройств нижнего уровня можно отнести принтеры и МФУ со скоростью вывода до 20 стр./мин. Чаще всего такие устройства используются в мелких, некоммерческих задачах. Бизнес-класс начинают монохромные устройства со скоростью 20, 30, 40 и выше копий в минуту. Далее следуют устройства с возможностью вывода на печать цветных документов – это полностью офисное решение. Такие устройства имеют высокую скорость в режиме черно-белой печати и относительно невысокую в полноцветном режиме CMYK. И, наконец, к верхнему классу устройств можно отнести полноцветные устройства для оперативной лазерной полиграфии. Нередко их называют мини-типографии. Однако скорость печати – не единственный параметр. Он разный у разных производителей периферии. Существует еще такой немаловажный параметр, как среднемесячная нагрузка для всех МФУ".


Андрей Горошанский, продукт-специалист по поддержке продуктов
компании "Коника Минолта Украина": "Основным критерием
сегментации рынка СМБ является объем печати"

"Действительно, соглашусь с коллегами в том, что основным критерием сегментации рынка СМБ является объем печати. Большое значение для покупателя имеет среднемесячная нагрузка и стоимость расходного материала. На обычном принтере этот показатель будет раза в три выше, чем на МФУ корпоративного класса. Таким образом, чем выше класс аппарата, тем меньше себестоимость печати", – высказал свое мнение Андрей Горошанский (компания "Коника Минолта Украина").

Подобная экономичность больших печатных систем связана с рядом технических моментов, а именно:

  • наличие объемных картриджей с тонером;
  • возможность печати разными картриджами (независимая работа картриджей);
  • увеличенный ресурс барабана.

Например, компания Kyocera предлагает аппараты с наиболее долговечными фотобарабанами – их ресурс достигает 100-300 тысяч страниц. Таких высоких показателей инженеры Kyocera достигли благодаря внедрению технологии аморфного кремния (a-Si). Твердость покрытия из аморфного кремния сравнима с сапфиром, который стоит вторым после алмаза по твердости. Сам тонер также содержит микроскопические керамические частицы, поэтому в процессе работы обеспечивается непрерывная полировка вала, устраняя микроповреждения поверхности. В старших моделях еще присутствует и принудительная функция полировки.

Таким образом, тонер является единственным расходным материалом, поэтому стоимость отпечатка на аппаратах Kyocera значительно ниже, чем у других производителей, что обеспечивает существенную экономию владельцам техники.

Бизнес для бизнеса

Андрей Ищенко (компания "Коника Минолта Украина") обратил внимание участников круглого стола на то, что определение сегмента СМБ на рынке Украины не всегда соответствует стандартной формулировке, т.е. исходя из количества сотрудников. Это связано с тем, что существует бизнес-ниша, в которой печать выполняется под заказ. "Некоторые небольшие компании, к примеру, численностью до 10 человек, покупают мини-полиграфическую систему и ведут свой бизнес как B2B", – пояснил Андрей Ищенко.


Андрей Ищенко, менеджер по связям с общественностью компании "Коника
Минолта Украина": "Определение сегмента СМБ на рынке Украины не всегда
соответствует стандартной формулировке, т. е. исходя из количества сотрудников"

"В этом случае тяжело провести четкое разделение сегмента СМБ. Маленькая компания из пяти человек способна выполнять объем аутсорсинговых печатных работ, который, порой, присущ крупным компаниям, но для внутренних задач, а именно 20-30 тыс. копий в месяц. Например, этим занимаются копировальные центры", – добавил Николай Загородний (компания "НТТ Систем").


Николай Загородний, руководитель отдела корпоративных проектов компании
"НТТ Систем": "Маленькая компания из пяти человек способна выполнять
объем аутсорсинговых печатных работ, который порой присущ крупным компаниям"

Впрочем, по словам Андрея Ищенко, не исключен вариант, когда крупная компания, осуществляя внутреннюю офисную печать для повседневной работы, может позволить себе выполнять заказы для внешнего заказчика.

Свой неординарный подход в обсуждении вопроса представил Алексей Горбулев ("Вета Дистрибуция"), который указал на то, что существует ряд компаний, которые занимаются поставками только "малых печатных устройств", но в больших масштабах. Соответственно тогда возникает вопрос: с какой точки зрения рассматривать СМБ? С точки зрения потребностей? И с точки зрения каких потребностей: компании или покупателей?


Алексей Горбулев, заместитель исполнительного директора компании
"Вета Дистрибуция" ("Вета Холдинг Групп") указал на то, что существует
ряд компаний, которые занимаются поставками только
"малых печатных устройств", но в больших масштабах

Ростислав Петров высказал мысль, что необходимо отталкиваться от позиции вендора: как он сегментирует устройство для рынка. На что Андрей Ищенко ответил: "Несмотря на то что компания "Коника Минолта Украина" определила два глобальных направления в своем бизнесе (Business Solutions и Printing Solutions), на украинском рынке они переплетаются очень тесно".

"Мы также располагаем маркетинговыми материалами от производителя и его рекомендациями по позиционированию устройств, но все же часто ориентируемся на потребности наших заказчиков, исходя из таких параметров, как объем печати и функциональность", – в свою очередь сказала Елена Аврамова (компания "НТТ Систем").


Елена Аврамова, продакт-менеджер компании "НТТ Систем": "Мы ориентируемся
на потребности наших заказчиков, исходя из таких параметров, как объем печати
и функциональность"

Еще на один нюанс обратил внимание Ростислав Петров: "Немаловажным фактором в выборе устройства является и его цена. Если вендор позиционирует одно устройство для определенного целевого назначения, то украинский покупатель планирует использовать аппарат совершенно для иных целей. Зачастую он максимально использует ресурсы аппарата классом ниже, стараясь получить приемлемое качество".

Сервисные услуги

Говоря о технической поддержке клиентов, представители "Коника Минолта Украина" обратили внимание участников круглого стола на ее значение и своевременность. Например, внедрение специалистами компании в Украине системы удаленного диагностирования печатных устройств позволило значительно быстрее реагировать и устранять проблемы у клиентов благодаря автоматической передаче данных с аппарата непосредственно в сервисный центр компании (через GPRS-модемы). Это дает клиентам полную уверенность в работе техники Konica Minolta 24 часа в сутки и 365 дней в году.

"Несомненно, у каждого из производителей печатных устройств есть определенные преимущества. Кроме продаж, многие компании практикуют сервисную поддержку клиента (например, покопийные договора), и она является одной из статей дохода продавца лазерной техники. Ведь можно зарабатывать не только на аппарате, но и на постподдержке покупателя. На "коробках" дилеры сегодня зарабатывают все меньше и меньше", – отметил Ростислав Петров.

Со стороны СМБ-клиента существует два подхода к сервисному обслуживанию.

Первый заключается в стандартном комплексном виде "устройство + сервис". Второй – в виде "купил и забыл". Правда, во втором случае, когда возникает необходимость в замене картриджа или в ремонте аппарата владелец аппарата обращается в мелкую ремонтную фирму. О гарантии на устройство и о качестве печати говорить уже не приходится из-за заправки неоригинальными расходными материалами.

В итоге все участники круглого стола пришли к мнению, что для успешного ведения бизнеса на локальном рынке и, в частности, в сегменте СМБ, требуется более тщательный и внимательный подход к запросу клиентов, грамотная ценовая политика, быстрая доставка товара и техническая поддержка. Причем эти факторы важно учитывать как продавцам, так и вендорам.

— Сергей Кучеренко

2008.12.18
19.03.2009
В IV квартале 2008 г. украинский рынок серверов по сравнению с аналогичным периодом прошлого года сократился в денежном выражении на 34% – до $30 млн (в ценах для конечных пользователей), а за весь календарный год – более чем на 5%, до 132 млн долл.


12.03.2009
4 марта в Киеве компания Telco провела конференцию "Инновационные телекоммуникации", посвященную новым эффективным телекоммуникационным технологиям для решения задач современного бизнеса.


05.03.2009
25 февраля в Киеве компания IBM, при информационной поддержке "1С" и Canonical, провела конференцию "Как сохранить деньги в условиях кризиса?"


26.02.2009
18-19 февраля в Киеве прошел юбилейный съезд ИТ-директоров Украины. Участниками данного мероприятия стали ИТ-директора, ИТ-менеджеры, поставщики ИТ-решений из Киева, Николаева, Днепропетровска, Чернигова и других городов Украины...


19.02.2009
10 февраля в Киеве состоялась пресс-конференция, посвященная итогам деятельности компании "DiaWest – Комп’ютерний світ" в 2008 году.


12.02.2009
С 5 февраля 2009 г. в Киеве начали работу учебные курсы по использованию услуг "электронного предприятия/ учреждения" на базе сети информационно-маркетинговых центров (ИМЦ).


04.02.2009
29 января 2009 года в редакции еженедельника "Computer World/Украина" состоялось награждение победителей акции "Оформи подписку – получи приз!".


29.01.2009
22 января в Киеве компания "МУК" и представительство компании Cisco в Украине провели семинар для партнеров "Обзор продуктов и решений Cisco Small Business"

 

 
 
Copyright © 1997-2008 ИД "Комиздат".