Александр Мельников, управляющий директор SAP Ukraine: "Главное достижение 2007 г. – решение SAP Business-All-in-One успешно запущено в Украине"

То, о чем так долго говорили, свершилось: в Украину пришел SAP Business-All-in-One – ERP-продукт с преднастроенной функциональностью, рассчитанной на SMB-сегмент рынка. Таким образом, компания SAP продемонстрировала, что намерена играть по всему полю ERP-рынка. Мы поинтересовались у Александра Мельникова, управляющего директора SAP Ukraine, какой он видит ситуацию на этом поле. 

SAP предлагает решения только для крупных компаний и холдингов, их внедрение стоит больших денег, а продолжительность внедрения измеряется годами – это реальность или миф?

Раньше, и это было зафиксировано в ряде учебников, бренд "SAP" связывали с понятием "корпорация". В одной книге по MBA мне встретились рекомендации о том, что для внедрения ERP-системы необходимо запланировать бюджет в несколько миллионов долларов. Так сложилось, поскольку с момента своего основания компания SAP, действительно, была ориентирована на глобальные компании.

Эта ситуация существовала до создания методологии внедрения SAP (Accelerated SAP), которая позволила значительно ускорить процесс внедрения и не тратить на это большие средства. Появление Accelerated SAP стало первым переломным моментом в сложившейся ситуации и позволило нам спуститься на сегмент ниже – от концернов и холдингов к крупным предприятиям.

Вторым немаловажным фактором, развеивающим миф о дорогостоящих решениях SAP, стал выпуск преднастроенных систем, что позволило компании SAP выйти на сегмент среднего рынка. В 2007 г., спустя год после анонсирования наших планов по выводу на рынок Украины SAP Business All-in-One, это решение используется уже в трех проектах. В одном из этих проектов внедрение SAP Business All-in-One заняло около трех месяцев, что развеяло миф о длительном внедрении наших продуктов. Это свидетельствует и о том, что компания SAP выполняет взятые на себя обязательства. Таким образом, мифы разрушаются, и многие компании теперь задумываются о возможности использования наших продуктов.

Часто задают вопрос: "Сколько будет стоить проект?". Ответ на него – сродни попытке угадать, сколько денег потратит женщина, если ее "запустить" в магазин одежды. Потраченная сумма будет зависеть от множества факторов, даже таких, как ее настроение. Точно так же сложно без предпроектного обследования ответить о стоимости проектов. Она зависит от "аппетита" заказчика, от его задач и желаний, особенностей бизнеса компании, а также от количества сотрудников, которые будут работать с системой. Более конкретно затраты можно предусмотреть только при внедрении базового функционала – финансовой бухгалтерии, которая включает в себя финансовый и управленческий учет, управление сбытом и закупками.

Осуществить цели, поставленные перед проектом, возможно, если заказчик сформирует проектную группу из ключевых специалистов и осознает, что внедрение системы – это, по сути дела, такие же инвестиции, как в новое оборудование или в профессиональный рост людей. При таком отношении заказчика к внедрению можно быть на 100% уверенным, что проект будет успешным. У нас практически все проекты завершены успешно.

Для крупных компаний большую долю в стоимости проекта составляют консалтинговые услуги. По некоторым публикациям, соотношение консалтинг-другие затраты – как 1:1. Логично ожидать, что при внедрении преднастроенных систем, ориентированных на средние компании, консалтинга понадобится меньше, так ли это?

Какое будет соотношение: 1:1, 1:3 или, напротив, 3:1 – предугадать нельзя, поскольку это зависит от лицензионной политики, которая, в свою очередь, зависит от того, сколько сотрудников будет работать в системе. А это влечет за собой изменение требований к аппаратной части. И это не все. Я не нашел ни одного клиента, который остановился бы на преднастроенном базовом функционале. Каждый из них говорит об особенностях своего бизнеса. В хлебобулочной промышленности они будут одни, в производстве соков – другие, машиностроительное предприятие захочет добавить к "фундаменту" системы свои специфические функции, то есть нет стандартного решения – нет и стандартной цены.

Объем консалтинга будет зависеть еще и от уровня менеджмента в компании, так как от этого зависит, сколько ему понадобится консалтинга, чтобы подняться до уровня понимания особенностей автоматизированного менеджмента.

В этом отношении для меня текущий год был очень интересным. Во многих компаниях появился новый менеджмент, который сам начал генерировать спрос на ERP-системы. Это очень важная тенденция. До этого спрос стимулировали вендоры, продвигая свои ERP-системы. Рынок созревал постепенно. С приходом новой волны менеджеров, закончивших различные школы МВА, ситуация начинает существенно меняться. Эти руководители видят, что идет не так, и как это можно исправить с помощью ERP-систем. Я бы сказал, что это переломная тенденция. В целом, работа вендоров по продвижению своих продуктов и рост внутреннего спроса на предприятиях в ближайшем будущем активизируют спрос на ERP-системы. Впрочем, нужно отметить, что существует большой дефицит кадров на уровне руководителей среднего звена.

Влияние нового менеджмента заключается также в том, что в 2007 году стали заметны качественные изменения в проектах. Они проявляются в том, что заказчик стал более требовательным к группе, участвующей в проекте. Такая требовательность породила спрос на специалистов, которые называются менеджерами проектов. Причем этот спрос сегодня даже превышает возможности рынка. 

Похоже, что дилемма "подстроить систему под бизнес или бизнес под систему" для новой волны менеджмента теряет актуальность, поскольку существует мнение, что западные ERP-системы являются своего рода носителями передового опыта менеджмента, соотносящегося с теми управленческими инструментами, которые преподаются в рамках курсов МВА.

Да, я с большой надеждой смотрю в будущее. Это связано с тем, что все большая часть программистских усилий направлена не на переписывание стандартного функционала, а на дописывание того, чего в нем не хватает. Это принципиально новое явление. Представитель одного из наших партнеров недавно сказал мне, что на базе нашего преднастроенного решения он будет предлагать на рынке преднастроенное отраслевое решение с учетом специфики индустрии, на которой он специализируется. Это еще один шаг вперед, когда партнеры готовы инвестировать в разработку готового индустриального решения.

Это подтверждает тезис о том, что локальные разработчики лучше знают местные особенности ведения бизнеса, чем вендоры мирового уровня.

Не стоит отрицать, что локальную специфику местные разработчики знают лучше. Местный человек всегда знает окрестности лучше. Именно местный персонал дописывает функционал. Насколько я знаю, ни один западный программист этого не делает. На эти доработки будет влиять новый менеджмент, который будет стремиться к стандарту. 

Вы назвали несколько факторов, влияющих на развитие ERP-рынка, а есть ли какой-либо главный макроэкономический фактор?

Основной макроэкономический фактор, который заставит внедрять ERP-системы, – это повышение стоимости энергоносителей. Энергоресурсы составляют большую часть себестоимости при производстве многих видов сырьевой продукции. Поэтому в целом сырье в Украине было дешевле по сравнению с конкурентами. Рабочая сила у нас также была очень дешевой. Рост стоимости энергоресурсов уменьшает прибыль. В этой связи возникает потребность в инструменте для управления прибылью. При этом необходимо управлять и затратами. SAP предлагает своим клиентам оба инструмента – управление прибылью и управление затратами. Эти инструменты помогают понять "где деньги лежат". Экономика сама подвела компании к пониманию того, что деньги нужно считать с помощью ERP-системы, что становится особенно актуальным при вступлении Украины в ВТО, поскольку к фактору удорожания ресурсов добавится и более жесткая конкуренция.

Каков уровень использования функционала ERP-систем в Украине?

Украина только вступает на путь использования ERP-систем, но уже сегодня есть компании, у которых реализована методология управления производством MRPII. У нас есть клиенты, полностью использующие функции этой методологии. Кроме ERP, мы предлагаем и другие продукты, которые находят своих потребителей, например, такие системы, как CRM, MDM (Master Data Management), др. и ряд продуктов для автоматизации по индустриальным направлениям. 

Что касается систем CRM, насколько они сегодня востребованы?

Интерес к CRM начинает расти. Борьба за покупателя действительно началась. И первыми ее начали банки. Теперь в борьбу за клиента включились и розничные торговые сети, а следующими будут, я думаю, автозаправки. Последние пока что делают это стихийно, но скоро они перейдут к программам лояльности клиентов.

Но, как мне представляется, еще очень мало заказчиков могут сказать, что им нужно и что они подразумевают под аббревиатурой CRM. Некоторые подразумевают базу контактов, которую, если это небольшая компания, вполне достаточно вести в электронной таблице Excel, и здесь не нужны мощные CRM-системы. Если же нужна серьезная аналитика по клиентам, тогда без CRM не обойтись. А если главным является интенсивное взаимодействие с множеством клиентов, то понадобится подключение call-центра. Все зависит от поставленной задачи.

В справочнике журнала "Корпоративные системы" представлены 19 CRM-систем. Что предпочтительнее: иметь лучшую в своем классе CRM или встроенную в ERP-систему?

Решения SAP CRM и SAP ERP, которые наша компания предлагает рынку, разработаны на единой платформе – платформе SAP NetWeaver, которая обеспечивает их простую интеграцию.

Что касается CRM-стратегии, то у каждой компании она своя. Но руководителям необходимо задумываться о том, где возникают затраты. Сегодня в украинских компаниях затраты на ИТ не анализируются. Я проверяю это очень просто: задаю вопрос CIO о том, сколько денег он тратит на интеграцию используемого ПО. Как правило, ответа не получаю, что означает, что эти данные не анализируются. А между тем, по данным аналитиков, в частности, Gartner Group, следует, что ~ 80% ИТ-затрат приходится на поддержку интеграции разнородных систем.

В каких направлениях в этом году были наиболее востребованы Ваши системы?

Растет спрос со стороны "среднего" рынка. У нас стали появляться многочисленные проекты, выполняемые партнерами, в небольших и средних компаниях. Если рассматривать индустриальную направленность, то здесь процесс синхронизируется с индустриальным развитием в Украине. По-прежнему "впереди планеты всей" – розничные сети. Как я прогнозировал еще в прошлом году, сегодня к автоматизации проявляют интерес логисты – стали востребованными системы управления складами (Warehouse Management System, WMS). У SAP в Украине начались проекты по этому направлению. В частности, мы автоматизировали складской комплекс компании "Конти". Причем автоматизация начиналась именно с WMS, а потом акцент сместился в сторону ERP, то есть все зависит от целей клиента.

Что касается следующего года, то я думаю, что начнется активная автоматизация производителей товаров широкого потребления.

Какие факторы, сдерживающие автоматизацию, Вы можете назвать?

Во-первых, еще не везде завершена консолидация активов. Когда предприятие консолидирует активы, тогда появляется необходимость этими активами управлять.

Во-вторых, нестабильность экономической ситуации. Компании не уверены, в каком направлении все будет развиваться.

В-третьих, владельцы и топ-менеджмент на сегодня еще не до конца понимают выгоду от ERP-систем. Они видят только затратную часть. Мы начали несколько проектов, в которых подсчитываем возврат инвестиций.

Расскажите, пожалуйста, какова ситуация со специалистами для работы с системами SAP.

В следующем году мы будем развивать нашу программу сотрудничества с ВУЗами "Университетский Альянс", чтобы готовить больше специалистов со знанием SAP-функциональности. Ведь на сегодня у нас большая клиентская база – более 100 компаний. Это значит, что ~ 20-30 тысяч человек могут каждый день одновременно работать за компьютерами, на экранах которых высвечивается логотип SAP. Эти кадры нужно где-то брать. Одного НТУУ "КПИ", который готовит 16 специалистов по SAP в год, явно недостаточно. В партнерской сети работают приблизительно 400 консультантов по внедрению SAP-систем, и сегодня спрос на таких специалистов опережает предложение.

В нашем Информационно-Сервисном центре есть учебные классы, где можно пройти обучение пользователей SAP и после этого, сдав экзамен, получить сертификат. Рынок хорошо знает профессионалов в консалтинге, поэтому ценятся те, у кого есть опыт внедрений. Специалисты по SAP, которые хотели уехать за рубеж, уже уехали. Теперь наблюдается тенденция к возвращению некоторых из них. Работы здесь хватит всем. Спрос на консалтинговые услуги будет расти, особенно на специалистов со знанием конкретных отраслей, ведь нельзя объять необъятное – быть экспертом во всех областях знаний. Отраслевая специализация – это та новая ступень развития, которую придется пройти всем вендорам в Украине.

К какой функциональности сегодня повышенный интерес?

Сегодня наблюдается спрос на функциональность, которая относится к деятельности финансового директора. Клиенты также интересуются возможностями аналитики, в частности, основанной на технологиях Data Mining и Business Intelligence, помогающих выявить тренды и зависимости, которые необходимы для принятия управленческих решений. Применение этих технологий в рамках ERP-систем позволяет получать двунаправленный процесс анализа агрегирование-детализация, фокусируя внимание на нужном уровне изучения ситуации. Возьмем, к примеру, запись о продажах. Это уже агрегированная информация. По ней не узнаешь, к какому сегменту рынка относится продажа, через какой канал она была осуществлена, какова история взаимодействия с контрагентом по сделке и т.п. Но с помощью современных технологий анализа вся эта информация извлекается из единого информационного пространства ERP-системы. 

Как Вы взаимодействуете с партнерами?

Мы контролируем все ключевые проекты. Для проектов, в которых SAP выступает как главный подрядчик, на субподряд мы всегда привлекаем наших партнеров, деля с ними работы примерно 50% на 50%. Очень много партнерских проектов, в которых мы участвуем, наблюдая за ходом реализации. Для ключевых клиентов наших партнеров, в проектах которых мы не задействованы, SAP предлагает наших сотрудников в управляющие советы для контроля над ходом проекта. В проектах компания SAP может выполнять задачи обеспечения качества – quality assurance.

Что можно сказать об особенностях работы с тем сегментом рынка, на который направлен SAP Business-All-in-One?

Возможно, влияет украинский менталитет, но в нашем бизнесе все строится на установлении индивидуальных отношений. Нашему покупателю невозможно продать систему с помощью только прямой рекламы, сначала ему нужно пообщаться с продавцом и скрупулезно выяснить, что ему предлагают, а уж потом он примет решение. Здесь не действуют сезонные распродажи. Чтобы продажа была массовой, нужно иметь массовую партнерскую сеть. Над ее расширением мы постоянно работаем.

Какое главное достижение компании в 2007 году?

Нашим основным достижением в 2007 году можно считать то, что SAP Business-All-in-One успешно запущен в Украине. Несколько внедрений ERP-систем конкурирующих компаний были заменены продуктами SAP. На сегодняшний день в Украине уже более 100 компаний используют наши системы. Мы не останавливаемся на достигнутом, мы и дальше растем!

Как вступление Украины в ВТО повлияет на ERP-рынок?

С точки зрения ERP-рынка главные вендоры уже присутствуют, так что по количеству игроков вряд ли что-либо изменится. Что касается перепозиционирования, то оно уже и так идет. Небольшие компании-разработчики нацеливаются на средние и крупные компании, а лидеры, наоборот, принялись осваивать средний и мелкий бизнес. Началась борьба ERP-систем и вендоров, если раньше места на рынке хватало всем, то сейчас места еще достаточно, но уже происходит перекрытие интересов. Зарубежные компании, придя в Украину, внедряют, как правило, свои корпоративные системы. У многих из них в качестве таких систем приняты решения SAP. ВТО повлияет в основном на потребительские цены.

Какие Вы ставите ближайшие задачи по развитию бизнеса SAP в Украине?

Присутствовать в каждой индустрии. Если раньше наша задача состояла в том, чтобы клиентами SAP стали первые пять компаний в отрасли, то теперь мы нацелены на присутствие во всех отраслях и сегментах крупного и среднего рынков. Для реализации наших планов мы намерены открывать региональные офисы.

— Интервью провел Борис Жданов

2008.01.08
19.03.2009
В IV квартале 2008 г. украинский рынок серверов по сравнению с аналогичным периодом прошлого года сократился в денежном выражении на 34% – до $30 млн (в ценах для конечных пользователей), а за весь календарный год – более чем на 5%, до 132 млн долл.


12.03.2009
4 марта в Киеве компания Telco провела конференцию "Инновационные телекоммуникации", посвященную новым эффективным телекоммуникационным технологиям для решения задач современного бизнеса.


05.03.2009
25 февраля в Киеве компания IBM, при информационной поддержке "1С" и Canonical, провела конференцию "Как сохранить деньги в условиях кризиса?"


26.02.2009
18-19 февраля в Киеве прошел юбилейный съезд ИТ-директоров Украины. Участниками данного мероприятия стали ИТ-директора, ИТ-менеджеры, поставщики ИТ-решений из Киева, Николаева, Днепропетровска, Чернигова и других городов Украины...


19.02.2009
10 февраля в Киеве состоялась пресс-конференция, посвященная итогам деятельности компании "DiaWest – Комп’ютерний світ" в 2008 году.


12.02.2009
С 5 февраля 2009 г. в Киеве начали работу учебные курсы по использованию услуг "электронного предприятия/ учреждения" на базе сети информационно-маркетинговых центров (ИМЦ).


04.02.2009
29 января 2009 года в редакции еженедельника "Computer World/Украина" состоялось награждение победителей акции "Оформи подписку – получи приз!".


29.01.2009
22 января в Киеве компания "МУК" и представительство компании Cisco в Украине провели семинар для партнеров "Обзор продуктов и решений Cisco Small Business"

 

 
 
Copyright © 1997-2008 ИД "Комиздат".