Epson сегодня: результаты работы и стратегия развития
23-25 октября в г. Каменец-Подольский состоялась VI партнерская конференция Epson. Более полусотни участников обсуждали актуальные проблемы маркетинговой и сервисной поддержки партнеров, подводили итоги работы за прошедший год, а также имели возможность решить все волнующие их вопросы лично с представителями компании Epson.
Работа с партнерами
Открыла конференцию Александра Ткаченко, старший менеджер компании Epson в Украине.
"Мы с вами живем в сложное и динамичное время: ежедневные скачки курсов валют, нестабильность банков, падение уровня кредитования заставляют компании прилагать максимум усилий для удержания бизнеса на плаву", – сказала она.
Александра Ткаченко, старший менеджер компании Epson в Украине: "Новый сегмент
рынка проекторов для Epson – инсталляционные проекторы для больших помещений"
Имеющимся финансовым и маркетинговым инструментам, которые позволят компании Epson пройти через кризисы и выйти на новый уровень работы с партнерами, и была посвящена презентация г-жи Ткаченко.
Так каков же рецепт? По ее словам, это:
- программа бонусов;
- программа защиты рентабельности (на некоторые модели рентабельность превышает 40%);
- демоустройства: демонстрационным образцом может быть практически любое устройство за 50% стоимости;
- подменный фонд (предоставление подменного бизнес-устройства на время ремонта вышедшего из строя);
- Try&Buy (предоставление образцов устройств для тестирования на площадке заказчика);
- различные акции.
Яркий пример акционной программы компании Epson – действующая акция для учебных заведений: при покупке проекторов Epson EMP-83H, EMP-83HE, EMP-822H учебное заведение получает в подарок цветной профессиональный принтер Epson B-300.
О проекторах – гордости компании Epson – Александра Ткаченко подробно рассказала в заключительной части своего выступления. Перечислив новые и самые интересные бизнес-модели, она отметила новый сегмент для Epson – инсталляционные проекторы для больших помещений.
Сервисная политика
Игорь Горайчук, менеджер по работе с корпоративными клиентами компании Epson, перечислил условия авторизации сервисных центров и подчеркнул выгоды такой авторизации.
Чтобы получить авторизацию от компании Epson, сервисный центр должен:
- соответствовать требованиям к помещению;
- иметь все официальные документы на право проведения сервисного обслуживания и ремонта продукции;
- иметь в каждом филиале обученный персонал;
- иметь свободный доступ к Интернету и электронной почте;
- иметь минимум трехлетний опыт сервисного обслуживания продукции Epson.
Отвечать всем этим условиям сервисным центрам выгодно, и г-н Горайчук объяснил почему. Быть АСЦ Epson означает среди прочего:
- своевременное и регулярное обучение персонала;
- размещение данных о сервисном центре в рекламных материалах и на официальном сайте Epson;
- возможность зарабатывать на запчастях и расходных материалах;
- возможность получения оперативных консультаций сервисных инженеров Epson.
Реалии рынка продаж проекторов
На круглом столе "Продажи проекторов в современных рыночных реалиях" были затронуты острые вопросы демпинговых цен на продукцию компании, а кроме того, его участники обсудили позитивное влияние бизнес-программ компании Epson и готовность партнеров поддерживать акционные программы.
Александра Ткаченко обратилась к партнерам: "Давайте поговорим о нормальной рентабельности продукции. Проблема демпинговых цен лежит в плоскости партнеров, дистрибьюторы, как правило, имеют выдержанную ценовую политику. Мы можем влиять на тех партнеров, с которыми имеем отношения. Как быть с так называемыми компаниями no name?".
Сергей Савойский, ведущий менеджер отдела визуальных систем компании MTI:
"Сегодняшние реалии продаж проекторов имеют острую проблему демпинговых цен"
Сергей Савойский, ведущий менеджер отдела визуальных систем компании MTI (г. Киев), отметил: "Существует тенденция к появлению на рынке Интернет-магазинов-однодневок. Каждая неделя – 1-2 новых магазина. Каким образом можно договариваться о ценовой политике с компаниями, которые завтра исчезнут без следа?".
Александр Пащенко, директор ПП ВКФ "А.С.Е." (г. Львов), подчеркнул необходимость принятия глобальных мер для борьбы с демпингом: "80% необоснованно дешевых предложений – неправда, и она выясняется при попытке заказа товара. А кредит доверия со стороны покупателя падает: теперь он будет видеть якобы "завышенные" цены".
Среди обсуждавшихся методов решения проблемы присутствующие выделили предупреждающие баннеры на сайте производителя, составление "черного списка" компаний, которым продукция не должна поставляться, донесение до демпингующих компаний информации о вреде, который они наносят, и т.д.
Раскрывая тему акций и программ поддержки компании Epson, Андрей Каминский, менеджер по оптовым продажам компании Neologic (г. Одесса), отметил эффективность предоставления проекторов "для показа" их функционирования клиентам и организации "шоу-румов" в офисах партнеров.
— Елена Варганич
