Пилкку Аасма, директор по работе с малым и средним бизнесом компании "Майкрософт Украина": "Решения Microsoft эффективно противостоят негативным проявлениям экономического кризиса"

По итогам прошедшего года наиболее значительный рост продаж решений Microsoft в Украине наблюдался в сегменте малого и среднего бизнеса (СМБ). По словам Эрика Франке, генерального директора компании "Майкрософт Украина", доля сегмента малого и среднего бизнеса в доходах Microsoft в Украине увеличилась с 19% до 26%. За счет чего компании удается достичь таких высоких результатов? Об этом рассказывает наш сегодняшний гость, Пилкку Аасма, директор по работе с малым и средним бизнесом компании "Майкрософт Украина".

Что такое СМБ-сегмент для компании "Майкрософт Украина"?

Хочу сказать, что у нашей компании есть несколько ключевых сегментов, на которые направлена ее деятельность, – это рынок ОЕМ, государственный сектор, а также корпоративный сегмент и сегмент среднего и малого бизнеса. Приблизительно 1,5 года назад в Украине начался стремительный рост СМБ. На рынок Украины стали активно выходить компании, бизнес которых во многом зависит от ИТ-инфрастуктруры. Расширение поддержки малого и среднего бизнеса стало стратегической задачей компании "Майкрософт Украина". И подразделение, которым я руковожу уже три года (Small and Midmarket Solutions & Partners, SMS&P), как раз и работает с малыми и средними предприятиями, предлагая решения, которые помогают увеличить эффективность их бизнеса. Классификация СМБ в Украине такая же, как и во всем мире, – это частные пользователи, малые предприятия с количеством до 100 рабочих мест и средний бизнес – от 100 до 500 рабочих мест.

Какие задачи стоят перед возглавляемым Вами подразделением?

У нашей команды SMS&P два ключевых направления деятельности – это работа с конечными заказчиками и работа с экосистемой партнеров компании "Майкрософт Украина". Работа по эти двум направлениям включает консультации, продажу программных решений, маркетинговую активность, техническое обслуживание, постпродажную поддержку наших решений.

Как изменилась специфика работы вашего подразделения за три года?

За три года произошли кардинальные изменения. Наша команда заметно увеличилась и теперь направлением СМБ в компании "Майкрософт Украина" занимается около 40 человек. За эти годы значительно вырос наш партнерский канал. На текущий момент у нас более 1500 партнеров по всей Украине, причем это без учета независимых разработчиков, которые создают программное обеспечение под продукты Microsoft. Значительно выросло количество наших заказчиков. Средний и малый бизнес – это большой рынок, который развивается динамично. И если есть спрос, то должны быть и предложения для этого рынка. Компания Microsoft предлагает решения, которые помогут компаниям СМБ-сегмента стать более успешными и конкурентоспособными. Ко мне в последнее время очень часто обращаются наши партнеры с предложением работать не только с крупными предприятиями, но и с малым и средним бизнесом. Все это приводит к росту успешно реализованных проектов. Кроме того, у нас изменился подход к заказчику. Мы проводим достаточно много промоакций, много различных просветительских мероприятий как для заказчиков, так и для партнеров.

Насколько я понимаю, Microsoft предлагает для СМБ три категории продуктов: системное ПО, инфраструктурные решения и бизнес-приложения. Давайте рассмотрим главные особенности каждой категории. Что наиболее всего ценят ваши СМБ-клиенты в системном ПО?

Системное программное обеспечение – это основа, фундамент. Именно на базе системного ПО и строится вся ИТ-инфрастуктура любой компании. Уникальность Microsoft в том, что наш широчайший спектр продуктов позволяет удовлетворить все потребности малого и среднего бизнеса. Наши клиенты ценят простоту внедрения, использования и обслуживания систем на платформе Microsoft, высокий уровень интеграции различных решений. Стоит отметить также функциональность и безопасность не только наших собственных решений, но и партнерских, построенных на технологиях Microsoft. Хочу сказать, что у нас есть инструменты по системной аналитике, благодаря которым наши заказчики могут получить четкие рекомендации по модернизации, масштабированию своей ИТ-инфрастуктуры. Например, если у заказчика уже установлен Microsoft Exchange Server, то следующим логичным шагом будет использование технологий и сервисов Microsoft SharePoint®. То есть такая системная аналитика подсказывает наиболее оптимальные пути построения эффективной ИТ-инфрастуктуры. Таким образом, мы наблюдаем, как от базового набора ПО – операционной системы и линейки офисных продуктов – компании приходят к установке серверных решений, приложений платформы объединенных коммуникаций, систем управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и систем управления предприятием (ERP). Я не хочу говорить с заказчиком только на языке количества и стоимости лицензий, я веду с заказчиками и партнерами разговор о ценности этих продуктов для бизнеса, о том, как можно решить бизнес-задачи с помощью решений Microsoft.

Какие инфраструктурные решения Microsoft востребованы в сегменте СМБ?

Когда речь идет о СМБ, мы должны понимать, что компании могут иметь и 5 компьютеров, и 100 компьютеров. Соответственно задачи, выполняемые ИТ-инфрастуктурами этих компаний, будут разными.

Для малого бизнеса у нас есть Windows Small Business Server – наиболее оптимальное комплексное решение с богатым набором функций, позволяющих создать безопасную сеть малого предприятия и осуществлять хранение, печать, совместную работу, обмен сообщениями по электронной почте и факсу, подключение к Интернету в соответствии с потребностями предприятия. Это решение рассчитано на компании до 75 рабочих мест.

Что же касается среднего бизнеса, т.е. компаний, имеющих более 100 рабочих мест, то Microsoft предлагает решения Core Infrastructure Optimization – решения по оптимизации инфраструктуры. Сейчас заказчик понимает преимущества инвестиций в ИТ-инфрастуктуру, которые превращают ее в стратегический актив, который в свою очередь обеспечивает оперативную деятельность компании. Кроме того, стандартизация компьютерного оборудования и используемого ПО в среднем дает существенную экономию с каждого компьютера.

Все более востребованными у заказчиков среднего бизнеса становятся также решения платформы объединенных коммуникаций (Unified Communications). Ведь они позволяют значительно облегчить бизнес-общение и сократить, например, транспортные издержки.

В чем особенности бизнес-приложений Microsoft для СМБ?

Если мы говорим о малых предприятиях, то для них есть такие решения, как Microsoft Dynamics CRM – инструмент, позволяющий эффективно управлять процессами продаж, маркетинга, обслуживания клиентов. Также есть Microsoft Dynamics NAV – интегрированная система управления предприятием, которая объединяет информацию о всех направлениях деятельности компании и решает задачи в области финансового управления, анализа бизнеса, управления производством, дистрибуции, отношения с клиентами, электронной коммерции. Заказчик сегодня является центром бизнеса, это уже понимают украинские компании. И без качественной работы с заказчиком, без хороших баз данных, без эффективных CRM-систем сегодня трудно управлять бизнесом.

Для более крупных компаний мы предлагаем Microsoft Dynamics AX – многофункциональную систему управлению ресурсами предприятия. Данное ERP-решение может быть внедрено в компаниях с парком от 500 ПК. Microsoft Dynamics AX охватывает все области менеджмента и может устанавливаться на предприятиях с распределенной структурой, в дистрибьюторских и производственных компаниях, а также в компаниях, работающих в сфере услуг и т.д.

Главные особенности всех решений Microsoft Dynamics – это функциональность, большая гибкость в настройке под требования бизнеса, низкая стоимость владения, высокая масштабируемость, простота внедрения и использования.

Какие Вы можете дать советы нашим читателям, представителям СМБ относительно выбора оптимального решения?

При выборе любого программного решения нужно смотреть не только на сам продукт и его функционал, но и на вендора, который его производит. Очень часто малоизвестная компания предлагает хорошее, качественное решение. И соответственно немногие компании используют эти продукты. А для того чтобы программное решение было оптимальным, при выборе нужно пользоваться комплексным подходом. Нужно оценивать, какой функционал продукта, кто его внедряет, есть ли у компаний-внедренцев соответствующие сертификаты, как налажена техническая поддержка, как часто выходят обновления. Кроме этого, очень важно наличие успешных внедрений. Если используется некая специфическая отраслевая вертикаль, то уместным будет попросить у компании примеры успешно реализованных проектов. Очень важным шагом при выборе решения является предварительный разговор со специалистами компании, которая внедряет продукт. В ходе таких диалогов достигается понимание, какой именно продукт будет наиболее оптимальным для конкретной компании и для тех бизнес-процессов, которые необходимы заказчику. Очень часто технические специалисты сталкиваются с вопросом: "Как менеджеры и сотрудники компании будут работать на внедренных решениях?". И нередки случаи, когда у заказчика используется лишь треть функционала. И чтобы такое не случилось, чтобы продуктивность выросла, необходимо инвестировать средства в обучение сотрудников. Для меня важно, чтобы наши партнеры могли оказать качественный аудит и консалтинг, могли сделать так, чтобы заказчик получил квалифицированную помощь. Каждые 2-3 дня у нас проходят семинары, тренинги, учебные полигоны для партнеров. Ведь сегодня для любой украинской компании очень важно иметь надежного ИТ-партнера.

А с какими наиболее частыми проблемами Вы сталкивались в работе с заказчиками?

Очень часто технические специалисты говорят на своем языке, а люди бизнеса говорят на языке бизнеса. Нередко они друг друга не понимают и тут важно найти золотую середину. Люди бизнеса видят стратегию, а технические специалисты видят более приземленные проблемы, например, с тем же обучением. У нас есть партнеры, которые могут говорить на двух языках как с техническими специалистами, так и с бизнесменами и инвесторами. Необходимо очень четко донести до заказчика, как именно наши решения помогут ему в бизнес-стратегии. А сотрудников компании необходимо подготовить так, чтобы они стали активными игроками в достижении поставленных бизнес-задач.

Что отличает украинский рынок СМБ от европейского?

В Украине мы только сейчас наблюдаем стремительный рост СМБ-рынка. На текущий момент в Украине очень высоки продажи именно аппаратной составляющей – десктопов, ноутбуков. Рынок услуг только начинает развиваться. Сейчас мы стоим на пороге бума интереса к информационным технологиям. Например, в Украине пока слабо развит Интернет-бизнес, мало используются удаленные ресурсы. Те же объединенные коммуникации только-только начинают развиваться, и мы уже чувствуем повышенный интерес к ним со стороны украинского заказчика. Украинский СМБ уже задумывается над тем, как оптимизировать свой бизнес и свои расходы.

Сегодня многие компании сталкиваются с проявлениями мирового экономического кризиса. Каким образом продукты, разработанные Microsoft специально для СМБ, позволяют компаниям эффективно противостоять негативным проявлениям этого кризиса?

Хочу отметить несколько ключевых моментов, которые помогут противостоять экономическому кризису. Во-первых, это стандартизация. Благодаря этому бизнес-процессы протекают более плавно, уменьшается количество ошибок и конфликтов внутри ИТ-инфраструктуры. Во-вторых, виртуализация, благодаря которой можно сэкономить на аппаратной части и сделать процесс более централизованным, что приведет к экономии человеческих ресурсов. В-третьих, безопасность – информация сегодня становится конфиденциальной, более ценной. Защищая информацию, заказчик защищает свои инвестиции. В-четвертых, это использование средств объединенных коммуникаций и совместной работы. Упрощая осуществление бизнес-процессов в компании, они уменьшают ее издержки. В-пятых, это удаленный хостинг. Не всегда экономически оправдано размещать те же серверы непосредственно в компании.

Не могу не сказать о Windows Vista. Операционная система Windows Vista позволяет экономить до 30% электроэнергии. А когда в компании несколько десятков или сотен рабочих станций, экономия становится весьма ощутимой.

Кроме этого, хочу отметить новую акцию нашей компании. Сейчас "Майкрософт Украина" для поддержки малого бизнеса в условиях кризиса снижает цены на продукт Microsoft Office Small Business 2007 на 25%.

Я уже упоминала ERP-решение Microsoft Dynamics AX, которое оптимально для средних компаний. Так вот, это решение обеспечивает лучший в своем классе показатель отдачи инвестиций (ROI). Были проведены аналитические исследования независимых компаний, которые показали, что 75% наших клиентов окупили вложенные средства менее чем за два года.

Каковы планы Microsoft по СМБ-сегменту?

Я очень надеюсь, что ситуация в Украине стабилизируется. СМБ-сегмент остается ключевым направлением деятельности компании "Майкрософт Украина". И в то же время именно этот сегмент является наиболее чувствительным к экономическому кризису и финансовой нестабильности. Мы и наши партнеры открыты для заказчиков, готовы дать им совет, помочь в выборе решения, оказать помощь и поддержку. Microsoft запустила целый ряд новых продуктов, востребованных рынком. Было бы очень хорошо, если бы мы могли показать больше реальных решений, демонстрирующих нашим заказчикам выгоду от наших продуктов. Достаточно прийти на наши семинары и узнать, как сделать компанию более успешной с помощью ИТ. Поэтому одно из направлений, на котором мы сфокусируемся, – это обучение наших партнеров и заказчиков.

Второе направление – это легализация программного обеспечения в сегменте. Мы много работаем над тем, чтобы заказчики осознали преимущества лицензионного софта: безопасность, надежность, техническая поддержка.

— Интервью провел Виталий Проненко